【行動経済学の基礎】なぜあなたはその選択肢を選んだのか?【答えは相対性にあります】

こんな方におすすめ

  • 人間が物事を判断するときの基準を知りたい。
  • 人間心理の仕組みを知りたい。
  • 選択肢を選ばせるための秘密を知りたい。

 

あなたは今からテレビを買おうとしています。

お店に行くと、機能や値段の違う3種類のテレビがありました。

あなたはどのテレビを選びますか?

きっとあなたは、自分の中で「このテレビがもっとも合理的である」と判断して、いずれかのテレビを選んだんですよね。

わかります。

じゃあ、なぜ合理的だと判断したのでしょうか?

ということを、記事にまとめてみました。

行動経済学の基礎をガッツリ学びたい方へ

とり急ぎ、行動経済学の基礎をガッツリ学びたい方は、予想どおりに不合理をポチっておきましょう。

ネット販売の3択

ある日、インターネットで検索していたらあなたは次のような広告を目にします。

こちらは、行動経済学販売会社です。

ご希望の購読システムを選択してください。

➀行動経済学のすすめ(電子版の購入)→700円

➁行動経済学のすすめ(書籍版の購入)→1500円

➂行動経済学のすすめ(電子版と書籍版のセット購入)→1500円

もしこのとき、行動経済学のすすめを購読する気があったら、たぶんあなたは、セット購入を選んでいたはずです。

なぜかって?

よくぞ聞いてくれました。

理由を深掘りしていきます。

相対的な判断の秘密

「行動経済学のすすめ」の広告を見たときに、あなたはなぜ3つ目の選択肢を選んだんでしょうか?

まずは、基本的なポイントを押さえていきましょう。

理由はシンプルで、大抵の人は、自分が何を欲しているのかわからない状態で、今の現状と照らし合わせてみたときに、はじめて求めていたものの答えを知るからです。

例えばダンスをやっているなら

自分がどんなダンスシューズを欲しているのか

ダンス大会で優勝した人の履いていた靴を見て、ようやくわかります。

また

自分が、どんな人間として生きていきたいか

友達や、サークルの仲間、同僚、尊敬する人の姿を見て、はじめて自分の求める生き方がわかります。

勘のいい方は、ここであることに気づいたはずです。

そうです、あなたの考えているとおりです。

あなたの判断基準は

すべてが相対的

なんです。

暗闇の中歩くのに、懐中電灯が必要なように、あなたが何かを判断するときには、進むべき行き先を照らしてくれる比較対象が必要なんです。

行動経済学のすすめの広告で、電子版と書籍版のどちらを購入するか、悩みますよね。

そこで、広告のマーケティング担当者は、あなたが悩まなくていいように3つ目の選択肢を用意していたんです。

書籍版の購入と比較したときに、書籍版と電子版のセット購入は、どう考えてもお得に見える。

そして、相対的に比較した結果、あなたは3つ目の選択肢を選んだわけです。

展示販売会の選択肢の秘密

相対性のすばらしさがわかると、いろいろな場面で応用できます。

マーケティングの知識を持った電子レンジの販売員「カナ」がいたとします。

例えば、カナが、どの電子レンジを並べて展示するか決めるとき、同じように相対的なトリックを使います。

➀中型でシンプルな温めるだけのレンジ→18000円

➁中型でグリル機能もついたレンジ→25000円

➂スチーム機能などのついた、多機能な大型レンジ→60000円

あなたは、どのレンジを選びますか?

電子レンジを買おうと考えているあなたは、きっと2つ目の選択肢を選んでいるはずです。

カナは、選択肢が3つあると、ほとんどの人は、真ん中を選ぶことを知っています。

じゃあ、カナはどのレンジを真ん中の値段に設定したでしょうか?

そうです、あなたの考えているとおり。

展示販売会で、一番力を入れて売り込みたいレンジです。

レストランの高級料理の秘密

なぜ、売れそうにもない高級料理がメニューに載っているのか?

実は、高級料理の値段設定にも、きちんとした理由があるんです。

値段の高いメイン料理をメニュー表に載せることで、高級なメニューを注文する人がいなくても、レストラン全体としての収益が増えていくんです。

なぜでしょうか?

答えは簡単で、

たいていの人は、メニューの中で最も高い料理は頼まないけど、2番目に高い料理は注文する

からです。

ですので、わざと値段の高い料理を設定しておくことで、2番目に高い料理を注文するように、お客さんを誘導することができる。

そして、2番目に高い料理が注文されやすいことを理解したうえで、2番目に高い料理から、さらに利益が出るように細かい調整をしていきます。

おとり選択肢の秘密

なぜ、選択肢があると、人の判断は変わるのか?

最初にお話しした、行動経済学のすすめを例にしつつ、ある大学の実験結果を使って、選択肢の巧妙なトリックを見ていきます。

こちらは、行動経済学販売会社です。

ご希望の購読システムを選択してください。

➀行動経済学のすすめ(電子版の購入)→700円

➁行動経済学のすすめ(書籍版の購入)→1500円

➂行動経済学のすすめ(電子版と書籍版のセット購入)→1500円

A大学の学生100人は、次のように選択しました。

➀行動経済学のすすめ(電子版の購入)→16人

➁行動経済学のすすめ(書籍版の購入)→0人

➂行動経済学のすすめ(電子版と書籍版のセット購入)→84人

なるほど、A大学の学生は優秀ですね。

書籍版のみの購入を選ぶよりも、電子版と書籍版のセット購入の方が得だと気づいている。

ですが、賢明に見えた判断にも、➁のおとりの選択肢の影響があるとしたらどうだろうか

そこで、おとりの選択肢を排除したらどうなるでしょうか?

こちらは、行動経済学販売会社です。

ご希望の購読システムを選択してください。

➀行動経済学のすすめ(電子版の購入)→700円

➁行動経済学のすすめ(電子版と書籍版のセット購入)→1500円

学生たちは、先ほどと同じ判断をするでしょうか。

きっと、そうですよね。

だって、おとりの選択肢は、誰一人選ばなかったんですから。

だけど、答えはNOです。

A大学の学生100人は、次のように選択しました。

➀行動経済学のすすめ(電子版の購入)→68人

➁行動経済学のすすめ(電子版と書籍版のセット購入)→32人

電子版の購入を選んだ学生は、68人に増え、電子版と書籍版のセット購入を選んだ学生は、32人に減ったんです。

なぜ、学生たちの判断は変わったのでしょうか?

合理的ではないですよね。

ただ単に、おとりの選択肢があっただけのはず。

であれば、おとりの選択肢がないと、判断の基準が変わっていき、セット購入を選ぶ学生の数が減り、電子版購入の学生が増える

あまりにも、不合理ですよね。

ですが、予想されていた不合理なんです。

なぜなのか、知りたいですよね?

理由は、以下の記事を読めばわかります。

【行動経済学の基礎】人はすべて相対性で判断している【事例付き】

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